Aus vielerlei Gründen sind beide aufeinander angewiesen, jedoch oft nicht besonders gut aufeinander zu sprechen. Das hat Tradition:

In anderen europäischen Ländern hat sich der Fotof­ach­handel schon längst und fast völlig in die Ballungs­zentren zurück­gezogen. Auch der deutsche Fotof­ach­handel wird seit den 1980er Jahren regelmäßig totgesagt. Doch hierzulande konnten flexible und gut organi­sierte Händler bislang überleben. Mit dem Ende der Schmal­filmzeit hatten zwar viele den Anschluss an das Video­zeitalter verpasst und den Markt für eine geraume Zeit an die Rundfunk- und Fernseh­händler verloren, waren jedoch bei der Digita­li­sierung der Fototechnik wieder präsent.

Die Heraus­for­de­rungen haben sich in den Jahren stark gewandelt.

Zu Zeiten, als die Produktion von Fotopro­dukten noch weitgehend in Deutschland angesiedelt und die Preise noch gebunden waren, gab es hier noch ein mehrstufiges Handels­system. Kleinere und mittlere Hersteller brachten ihre Ware über den Fachgroß­handel an den Einzel­handel. Für viele Hersteller war der lokale Fachhändler ein wichtiges Element für die Marken­bildung. Auf die Empfeh­lungen des örtlichen Händlers konnte sich der Kunde im Regelfall verlassen und sich bei ihm beraten lassen. Der Fotoein­zel­handel wiederum war weitgehend flächen­deckend, zumindest als Fotodrogerie, vertreten. Die klassische inhaber­ge­führte Fotodrogerie verschwand mit dem Siegeszug der Droge­rie­dis­counter, deren fotobe­zogenes Sortiment sich bald nur noch auf ein paar Filme, und später auf eine Minimalst-Auswahl an Speicher­karten reduzierte. Als letzter Bezug zur Fotografie stehen in vielen Filialen der Droge­rie­dis­counter noch mehr oder weniger genutzte Kiosksysteme zum Ausdrucken von Digital­bildern. In vielen Fällen handelt es sich bei den Kiosken um Systeme von Kodak, die sich damit im Fotohandel nicht besonders beliebt machten.

Die Fachgroß­händler wurden zunehmend von den Einkaufs­ko­ope­ra­tionen verdrängt. Hier dominieren heute die Ringfoto-Gruppe in Fürth und Europafoto in Eschborn. Während Europafoto mit einem minimalen eigenen Perso­nal­bestand vorwiegend Einkaufs­funk­tionen größerer Händler abwickelt, bietet Ringfoto mit den zusätz­lichen Marken „Plusfoto“, „Porst“ und „Voigt­länder“ ein umfang­reiches Portfolio an Dienst­leis­tungen an. Die Fürther betreuen so eine große Zahl auch kleinerer Händler, die bis zum eigenen Online-Shop zahlreiche Dienst­leis­tungen zukaufen können. Die über die Plusfoto erworbene Marke „Voigt­länder“ bietet vor allem mit dem noch vorwiegend analogen Classic-Programm den Händlern dieser Koope­ration eine exklusive Marke, die in Deutschland nur bei ihnen zu finden ist. Auch die Fotoob­jektiv-Linie von Carl Zeiss, die Systeme von Leica Camera und die profes­sionelle Kamera­modelle von Canon und Nikon gibt es nur im ausge­wählten Fachhandel. Gerade bei Produkt-Neuein­füh­rungen in diesem Segment achten manche Hersteller sehr genau darauf, welche Kunden zuerst bedient werden.

Die unter dem Namen „Leica Stores“ geführten Laden­ge­schäfte in gehobenen Lagen scheinen die Kaufwünsche ihrer Zielgruppe derzeit besonders gut zu stimu­lieren. Da wundert es wenig, wenn Leica anstrebt, diese Vertriebs­schiene in der Art der Apple-Stores auszu­weiten. Dabei gibt es heute in Deutschland schon mehr Stores mit dem roten Punkt als Verkaufs­stellen der Kalifornier mit ebenfalls chine­sischer Fertigung. Ob Leica auch die Handels­margen des Herstellers mit dem angebissenen Apfel anstrebt, ist bislang noch ein Geheimnis.

Wie kaum anders zu erwarten, zählen die Handels­margen zu den wichtigsten Streit­punkten im Verhältnis zwischen Herstellern/Werksimporteuren und Händlern. Die von manchen Herstellern heraus­ge­gebenen Listen mit den unver­bindlich empfohlenen Verkaufs­preisen gleichen eher mittel­al­ter­lichen Folter­in­stru­menten denn zeitgemäßen Kalku­la­ti­ons­grundlagen. Die Spanne zwischen den in der Händler­preisliste angeführten Einkauf­preisen des Handels (ohne MwSt.) und den empfohlenen Verkaufs­preisen (inkl. MwSt.) ist teilweise geringer, als die an die Finanz­ver­waltung abzuführende Umsatz­steuer. An eine Marge, die ausreichen würde, die laufenden Betriebs­kosten eines Händlers zu decken, ist so nicht zu denken. In der Praxis ergibt sich die Marge des Händlers dann aus den einge­räumten Rabatten, Jahresboni, Kickbacks, Werbe­kos­ten­zu­schüssen, Regal­mieten und ähnlichen Elementen. Manch ein Fotohändler sieht sich da dann doch massiv unter Druck gesetzt.

Richtig gereizt wird das Verhältnis zwischen Hersteller und Händler jedoch, wenn Hersteller auf die Idee kommen, einge­führte Handels­schienen zu verlassen und dies ihren Händlern einfach als neue Gegebenheit mitteilen. So wurden immer wieder bestimmte Kamera­modelle nur über eng begrenzte Wege am Fachhandel vorbei eingeführt. Sicher versprechen die Flächen­märkte der Metro-Gruppe viel Laufkund­schaft, ob sie aber auch die jeweilige spezi­fische Zielgruppe ansprechen, kann bezweifelt werden. Fast schon typisch erscheint da der aktuelle Versuch von Hasselblad, sich neue Käufer­gruppen zu erschließen.
 

Prospektausriss Saturn

 
Der aus Schweden stammende Mittel­for­ma­ther­steller Hasselblad war in analogen Zeiten zu großen Teilen im gehobenen Amateur­sektor zuhause. Mit dem Umstieg auf die digitalen Modelle verschob sich das Kunden­segment in den doch überschaubaren Bereich der profes­sio­nellen Nutzer. Dies war wohl nicht zuletzt eine Folge der gefor­derten Preise und der Umstellung des Systems von der eigenen Kamera-Produktion auf die Zulie­ferung durch Fujifilm. Heute steht Hasselblad im Wettbewerb mit dem lokalen Rivalen Phase One, den man vor Jahren mit dem Ausschluss seiner Rückteile aus der eigenen Kamerawelt brüskiert hatte. Die Dänen sind inzwischen nicht nur zum Mittel­format-Vollsor­ti­menter geworden, sondern verfolgen inzwischen mit Phase One und den Objektiven von Schneider-Kreuznach sowie MamiyaLeaf mit den Mamiya-Objektiven eine Mehrmar­ken­strategie. Hasselblad, seit vergangenem Jahr mit neuen Eigen­tümern und zudem unter Druck durch die Hersteller von Klein­bild­kameras mit aktuell immerhin 36 MP, will inzwischen offen­sichtlich wieder den Zugang zum Amateurmarkt finden und wählte da den Weg über die Großfläche.

Ein weiteres Ärgernis für viele Händler liegt in der Tatsache, dass sie oftmals nicht abschätzen können, wann besonders nachge­fragte Ware bei ihnen eintrifft. Aus diesem Grund versucht manch ein Händler, die entspre­chenden Produkte auch auf dem Graumarkt zu beschaffen. Dieser Graumarkt muss heute nicht einmal über sogenannte Graumarkt­im­porteure bedient werden, die sich Wechsel­kurs­schwan­kungen zu Nutze machen. Der größte Teil dieser Ware dürfte heute aus Überbe­ständen herrühren, die auf den Zwang zu möglichst hohen Order­mengen aufgrund der damit verbundenen Jahres­rück­ver­gü­tungen zurück­zu­führen sind.

Dass man als Hersteller auch mit konse­quenter Fachhan­del­streue Erfolg haben kann, zeigt seit über 70 Jahren die fränkische Firma Metz: „Metz macht im Laufe der Jahrzehnte vieles anders als andere. … Mit der Konzen­tration auf den Fachhandel und der Nicht­be­rück­sich­tigung der Flächen­märkte kann sich Metz aus den dort üblichen Preis­kämpfen heraus­halten. Geräte von Metz sind deutlich teuerer als der Branchen­durch­schnitt und der Markt­anteil des Unter­nehmens liegt im Bereich der Unter­hal­tungs­elek­tronik bei etwa 4 %. Die Vorge­hensweise von Metz dürfte jedem studierten Betriebswirt die Haare zu Berge stehen lassen. So gibt es aufgrund unter­schied­licher bedienter Markt­segmente auf den ersten Blick kaum erkennbare Synergien zwischen den Unter­neh­mens­be­reichen. Allein, das Unter­nehmen, das nie wachsen wollte und lange Zeit im Schatten von Max Grundig stand, hat bis heute überlebt. Metz hat sich als eines der letzten inhaber­ge­führten deutschen Unter­nehmen mit deutscher Fertigung im Markt gehalten.“ (Zitat aus: Der letzte Arbeitstag der Helene Metz)

Kurzfristige Verfüg­barkeit, aber zumindest schnelle und pünktliche Lieferung, erwartet der Kunde inzwischen auch vom stationären Handel. Online­händler wie Amazon haben hier eine Art Bestmarke gesetzt, die nun auch vom Fachhandel gefordert wird. Für die Hersteller bietet Amazon umfang­reiche Daten­samm­lungen und Kunden­profile, die das Herz jedes Controllers erfreuen dürften. Die Nachteile, dass keine Beratung angeboten wird und dass im Bereich von Amazon-Marketplace in beträcht­lichem Umfang gefälschte Ware angeboten wird, wollen viele Kunden nicht zur Kenntnis nehmen. Solange Amazon aus den Verkäufen über den Marketplace einen derartig hohen Nutzen durch die Vergü­tungen und die für die Amerikaner kostenlose Markt­for­schung zieht, wird sich an diesem System wohl kaum etwas ändern.

Im Wettbewerb mit den Online­an­bietern konnte der Fachhandel bis vor kurzem noch punkten, indem er Bundles schnürte, die beispielsweise ein Bildbe­ar­bei­tungs­programm ohne Aufpreis enthielten. Der Gerätepreis wurde dadurch nicht angetastet und der Kunde hatte dennoch einen Vorteil. Inzwischen werden solche Zugaben jedoch schon vom Hersteller dazugepackt. Damit verliert der Händler wieder eine Diffe­ren­zie­rungs­mög­lichkeit.

Wahrscheinlich nimmt die Mehrzahl der Hersteller die Tatsache, dass sie mit den Händlern am bestem in einer Symbiose zusam­men­finden, weil beide im Grunde im gleichen Boot sitzen, erst zur Kenntnis, wenn sie die Kuh, die sie melken wollten, geschlachtet haben.

(CJ)